“Yo es que no sirvo para la venta”
“A mí es que eso de vender no me gusta”
“No, si es de comercial no me interesa el puesto”
Estos son algunos de los ejemplos de frases que escuchamos continuamente los que nos dedicamos a enseñar a vender. Y lo que resulta curioso, es que estas personas suelen haber invertido en conocer el mundo de las ventas lo mismo que yo en aprender de ingeniería aeroespacial, es decir, nada.
Por todo ello, me sigue llamando poderosamente la atención dos cuestiones relacionadas con el mundo de las ventas y la educación superior.
Por una parte, el hecho de que existan muchas profesiones como abogados, médicos, odontólogos, veterinarios…donde se invierten infinidad de horas en el estudio de temas relacionados con su profesión, pero ninguna en aprender cómo van a vender luego sus servicios, o en muchos casos, cómo se van a vender ellos mismos.
Por otra, el rechazo que muchas personas con gran preparación y provenientes de grandes universidades o escuelas de negocios tienen al mundo de las ventas, cuando en la mayoría de los casos ni lo han probado, ni conocen al detalle cómo funciona en el mundo real. Estos últimos, con los años, descubren en comités de dirección que el poder que tienen los directores comerciales es mucho mayor que el de otros puestos supuestamente más atractivos.
En realidad, ser bueno en ventas es como todo, una cuestión de hacer músculo. Es el mismo símil que aprender a esquiar o lograr correr un maratón.
Se trata de avanzar de una manera equilibrada día a día en lo que personalmente considero los 4 vértices claves:
- Adquirir conocimiento sobre tu producto o servicio, cliente y competencia.
- Desarrollar las habilidades que se necesitan en la venta.
- Impregnarte de las actitudes claves necesarias.
- Poner en práctica las actividades necesarias en el día a día de un gran vendedor.
La formación previa es necesaria, pero igualmente lo es la asignación de tiempos en mejorar en estos cuatro vértices clave de manera consistente en el tiempo, pasito a pasito pero avanzando. Y aquí está parte del problema. No suele existir formación en esta área pero tampoco suele existir la paciencia y perseverancia necesaria para enfrentarnos a un mundo tan desconocido o que tanto impone como es la venta. Por eso desafortunadamente, son más los que acaban en esa área porque no tenían otra alternativa que por su propia elección.
Y por eso mismo, cuando alguien me pregunta sobre que puede asegurar su empleabilidad futura, siempre pienso en lo mismo: “ser bueno vendiendo (y vendiéndote) + idiomas + gran habilidad en la gestión del tiempo + altas dosis de inteligencia emocional”.
¿Cuánto tiempo has dedicado (realmente) en el último año a mejorar en estos cuatro temas?
O más concretamente, ¿cuánto tiempo has dedicado en tu vida a formarte en ventas?
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